Да си зает от сутрин до вечер изглежда като доказателство, че бизнесът върви. Телефонът звъни, съобщенията се трупат, поръчките се променят. В края на седмицата обаче може да остане въпросът: какво всъщност придвижих напред?
В своя материал за критериите за успешен бизнес „Ментална терапия“ предлага да се погледне едновременно към организацията на работата и към човека, който взема решенията. Ясната стратегия, маркетингът, подкрепата от опитен човек и вниманието към собствените реакции са представени като посоки за размисъл. Това е авторска гледна точка, а не формула, която гарантира търговски успех.
За практическото ѝ развитие тук ще използваме условни примери, а не реални случаи от работата с клиенти.
Представете си човек, който ремонтира мебели. Той описва услугата си с думите „правя всичко качествено“. На потенциалния клиент обаче му трябва по-конкретен отговор: работи ли с неговия тип шкаф, ще получи ли предварителна оценка и как се договаря срокът? Собственикът може да започне именно от тези въпроси. Вместо обща самохвална фраза той описва какви ремонти приема, какво е нужно за първоначален разговор и кои условия уточнява преди работа. Така офертата става разбираема, без да обещава повече, отколкото изпълнителят може да поеме.
Подобна яснота е полезна и при рекламата. Ако една обява съдържа само красиви снимки и призив да се обадим, заинтересованият човек може да няма достатъчно информация за следващата стъпка. Един малък редакционен тест е да покажем описанието на човек, който не познава услугата, и да го помолим да ни каже какво е разбрал. Не да го убеждаваме, а да слушаме. Ако той не може да обясни какво предлагаме, текстът има нужда от работа.
Следващият разговор е с хората, които вече са питали за услугата. Можем да подготвим няколко въпроса: кое им е било ясно, какво е останало неуточнено и каква информация им е липсвала. Отговорът „исках да знам кога можете да започнете“ води към конкретна промяна в общуването. Отговорът „търсех друг вид ремонт“ подсказва, че запитването не е било за нашата услуга. Тези две ситуации заслужават различни решения.
Когато търсим ментор, също си струва да формулираме задача. Нужен ли ни е човек с опит в организацията, в обслужването или в представянето на продукта? Каква точно работа очакваме да свършим с него? Обещанието, че някой ще преобрази всичко, е по-трудно за оценяване от конкретен план за обсъждане на офертата и работния процес.
Има място и за наблюдение на собствените реакции. Преди поредна промяна можем да запишем какво я предизвиква: клиентски въпрос, измерим проблем или раздразнение от чужд успех. Това упражнение не диагностицира личността и не заменя анализ на пазара. То просто дава повод да отделим настроението в момента от задачата пред нас.
Практична следваща крачка е да изберем само една промяна за проверка: по-ясно описание, по-точен отговор на запитване или уговорен ред за потвърждаване на поръчката. После да си запишем какво се е случило и какво още не знаем. Така работата получава посока, а собственикът има основа за следващия разговор.
Повече от авторските размисли можете да прочетете в оригиналния материал „Критерии за успешен бизнес“ и на mentalnaterapia.com.
Източник: Ментална терапия. Още авторски материали.
Източник на снимката: Ментална Терапия.
